La feria sigue viva

Publicado el 25. jul, 2009 en Opinión

Hace aproximadamente unos diez años, en pleno auge de internet y comercio electrónico, ya hubo muchas voces que auguraban el final de las ferias. Se creía que las herramientas electrónicas iban a sustituir las ferias como plataformas comerciales.

Las ferias son entes vivos

Hoy, a raíz de la crisis económica mundial, nuevamente existe el temor que debido a las drásticas medidas de reducción de gasto de las empresas, las ferias podrían correr el riesgo de desaparecer.
Sinceramente, creo que esto no ocurrirá de ninguna de las maneras. Las ferias son entes vivos y se deben adaptar a las circunstancias cambiantes de los mercados a los que sirven. A principios del milenio se transformaron de plataformas de venta a bolsas de contacto. Estos contactos personales siguen siendo esenciales para el funcionamiento del comercio mundial. Sobre todo ahora, en tiempos difíciles, es más importante que nunca estrechar los lazos con los clientes habituales y buscar contactos nuevos. ¿ Dónde sino en una feria es posible contactar con multitud de profesionales procedentes de diferentes países? ¿ Cuánto tiempo habría que invertir si quisiéramos realizar estos mismos contactos con visitas personales?

Aprovechar al máximo la participación agrupada

En la situación actual resulta especialmente complicada la inversión que lleva consigo la participación como expositor en una feria internacional para las empresas medianas y pequeñas. Por ello, se debe aprovechar al máximo la oferta de las entidades de promoción económica y de exportación, tanto a nivel estatal como de autonomías, para la participación agrupada en ferias importantes.

Ahora es el momento de elegir las plataformas feriales

Por supuesto, es cierto que durante los últimos diez años de fuerte bonanza económica ha habido una proliferación extrema de ferias, que en algunas casos ha llevado a situaciones negativos para el mercado: habiendo multitud de ferias para el mismo sector en diferentes ciudades de un país.
Ahora es el momento para las empresas de elegir las plataformas feriales principales que cumplan con todos los requisitos de ferias internacionales. Podemos constatar que a pesar de la crisis, las ferias líderes de diferentes sectores en Europa que se han celebrado en el primer semestre del 2009, han funcionado con gran éxito, en algunos casos hasta batiendo récords referente a ediciones anteriores, como por ejemplo ha sido el caso de Bau 2009, Salón líder Internacional de Materiales de Construcción, Sistemas de Construcción y Restauración de Edificios, celebrado en Múnich en enero de este año.

Participar en una feria es parte integral de una estrategia

Tan importante como la elección de las ferias líderes a nivel europeo e internacional, debería ser el máximo aprovechamiento de la herramienta ferial en si. Obviamente, la participación en una feria debe ser parte integral de una estrategia de exportación a medio y largo plazo. Una participación ferial resulta no rentable si la empresa se lo plantea como mero tanteo o experimento comercial. Incluso resulta más recomendable visitar previamente el certamen en una o varias ocasiones antes de tomar la decisión de participar como expositor. De esta manera se evitan muchos errores estratégicos a la hora de definir la manera de presentarse.

Una buena preparación

Desafortunadamente, sigue habiendo muchas empresas que consideran que es suficiente con la mera participación en la feria. Hace mucho tiempo que esto ya no es el caso. Es primordial realizar una buena preparación de la participación ferial y la utilización de todas las herramientas paralelas que ofrecen la mayoría de los entes feriales. Por ejemplo, resulta de gran utilidad el envío de mailings e invitaciones a clientes potenciales, la inclusión del logo de la feria en la página web de la empresa para informar a los clientes previamente de su participación. Asimismo, es importantísimo el seguimiento posterior. No son pocos los casos de las empresas que no trabajan los contactos obtenidos en la feria. En Múnich, por ejemplo, existe la posibilidad de alquilar sistemas de re-tracking para realizar un lead-management profesional durante y después de la feria.

Hay que trabajar más duro que nunca

Es verdad, son tiempos complicados y hay que trabajar más duro que nunca. Pero debemos ser conscientes que el contacto entre personas siempre seguirá siendo la pieza clave para poder realizar los negocios. Las ferias existen gracias a la necesidad de realizar estos contactos personales. Es el momento de elegir la plataforma adecuada y realizar un trabajo pre- y postferial exhaustivo para sacar el máximo provecho de esta herramienta que sigue más vivo que nunca.

Martina Claus
Messe München International
Representante Oficial para España y Andorra
Firamunich, S.L.

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