¿Competidores?, ¿enemigos? o ¿amigos?

Hasta hace algunos años dentro de las empresas de arquitectura ferial, tal vez

por las circunstancias especiales del momento, o porque entonces no existía una estructura empresarial, se continuaba con aquel anacronismo de ver al empresario competidor como enemigo.

Todo tiene su raíz. Las ciudades feriales de nuestro país, como producto del famoso Decreto del año 1943, eran espacios de trabajo exclusivo de las empresas locales y con raras excepciones trabajaban en sus certámenes otras empresas nacionales.

La desaparición del Decreto y la posterior de la Comisaría de Ferias, permitió un desarrollo desordenado del negocio ferial proliferando instituciones feriales por todas las autonomías sin el menor análisis de rentabilidad que perdura aún hoy.

Por su parte les empresas de arquitectura ferial, comenzaron a evolucionar junto a un cambio generacional en sus direcciones transformándose en algunos casos antiguas carpinterías, en empresas altamente cualificadas. A ellos se sumaron un  grupo de empresas de diseño, estudios de arquitectura y “algunas empresas” de dudosa capacidad, salvo claro está, para presentarse y ganar  “determinados concursos” al mejor estilo Gurtel.

Al cambio generacional se debe añadir una apertura interna dentro del mercado de trabajo superándose con el paso de los años incongruencias tan absurdas como que un hilo conductor y ciertos artefactos de iluminación válidos en Milán y Madrid no se podían utilizar en Barcelona. Dicha apertura permitió también la entrada de empresas extranjeras en el mercado laboral del sector, la francesa Polygone fue de las primeras en instalarse en Azuqueca de Henáres (Guadalajara).

Mientras tanto se fundó AIMFE asociación con vocación nacional que agrupó a buena parte de la industria ferial. Aquello permitió una mejor y mayor interrelación empresarial, pero no pudo evitar lógicamente las distintas estrategias comerciales de sus asociados. Se compartían opiniones pero el competidor seguía siendo en enemigo.

 

Acompañando toda la transformación aparecieron internet y las nuevas tecnologías originando un cambio en las formas sin precedentes en la comunicación empresa- cliente; el diseño y las presentaciones pasó por un proceso  previo de programadores e informáticos llegando a la empresa con soluciones en 3D que dejaron obsoletas a las antiguas perspectivas montadas en cartones

 

En Madrid comenzó una forma hasta el momento desconocida: los frecuentes almuerzos entre gente amiga del sector, al principio éramos tres o cuatro con la desaparecida Ana Roldán  presidiendo la mesa, luego el número de comensales se fue ampliando por afinidades amistad y confianza, todos a su manera, compartían y siguen compartiendo: concursos, competencia, situaciones anárquicas durante los montajes y un temario prolongado en largas sobremesas. Alguna empresa catalana mostró su asombro al ser invitada a un almuerzo  “esto en Cataluña no se usa” acotaron significativamente.

El resultado de esos almuerzos y reuniones posteriores significó un mayor acercamiento entre amigos – empresas, porque por encima de las empresas están las relaciones humanas, las coincidencias, las afinidades y los puntos de convergencia.

Hasta que algunos, con un criterio netamente empresarial  plantearon  la posibilidad de afrontar proyectos de envergadura conjuntamente. Se aprovecharon las mejores sinergias de cada uno y las volcaron en una UTE.

Las personas permitieron inteligentemente realizar lo hasta hace poco inconcebible dentro de un sector altamente competitivo: unirse para competir en concursos puntuales.

 

Muy pocos competidores pueden reunir tan sólidos antecedentes de trabajos nacionales e internacionales como los ofrecidos por Cuadrifolio y Prodiseño, con una cartera de clientes que les avalan con sus nombres.

Aparte ellos se entienden desde el primer momento porque hablan, comparten y defienden una misma filosofía de trabajo.

Saben que seguirán compitiendo por libre encontrándose en cuanto concurso toque, pero también saben aprovechar la posibilidad ofrecida por la amistad para hacer negocios.

Aquello de competidores y enemigos pasó a la historia para Manolo Tellez, Rosa Mª Verguizas y Fernando Álvarez.

Cuadrifolio y Prodiseño crearon una UTE y en la primera experiencia conjunta se llevaron el gato al agua en el concurso de las ferias de alimentación del ICEX 2013/14.

 

 

Hemos conversado con los directores de las empresas protagonistas: Rosa Mª Verguizas y Fernado Álvarez (Prodiseño) y Manolo Tellez (Cuadrifolio). Estas son sus opiniones:

 

P - ¿Pueden comentar el principio de esta unión temporal?

RMV- Hace bastante que lo vengo diciendo: en España tenemos muy poca experiencia de trabajar en equipo con otras empresas. Siempre lo achacamos a sisomos competencia, o no lo somos, pero creo que lo que tenemos que hacer realmente es conjugar las partes que nos parecen sobresalientes en este tema para darle un valor añadido al cliente, y al sector. En este aspecto tenemos una experiencia es la del ICEX, en la UTE entre Cuadrifolio y Prodiseño. La lectura posterior, al margen del resultado del proyecto que tengamos, es que esto ha sido muy positivo y transgresor para el cliente. Primero, porque es la primera vez que demostramos que los empresarios podemos trabajar en equipo sin miedos. Segundo, reunimos los valores de cada uno de ellos para ofrecérselos al cliente como forma de maximizar los resultados. Y, tercero, en tiempos de crisis como los actuales,genera una tranquilidad y seguridad mayores.

P- Aparte de esas valoraciones positivas, ustedes se conocen desde hace años, lógicamente en un momento dado para afrontar las distintas situaciones individuales de cada empresa, ¿Cómo surge la iniciativa de la UTE, vamos a reunirnos para este trabajo puntualmente?

FA - En mi opinión, ésta apuesta nace de la necesidad de entrar en mercados nuevos para Prodiseño, cómo son los concursos para pabellones institucionales, de gran formato para montar fuera de España.

En éste periodo continuado de crisis, hemos entendido que no podíamos seguir trabajando cómo en épocas de bonanza, cuando había trabajo para todos.

Somos muchas empresas para acceder a un mercado cada vez más reducido y con unos soportes financieros  asfixiados.

Desde hace algún tiempo venimos hablando con empresas, con una filosofía de trabajo común, que sería más productivo ir a conseguir trabajos de cierta envergadura a los cuales no podíamos optar por capacidad de estructura y en éstos momentos, sobre todo por razones financieras.

En las grandes obras se necesita un apoyo económico para poder empezar. Al estar unidas dos o más empresas, éste problema resulta más factible.

Confirmando el tópico: LA UNION HACE LA FUERZA, en ésta ocasión hemos conseguido, junto a Cuadrifolio, empresa con la cual nos une una gran amistad un buen contrato con el ICEX.

Aunque somos competencia, tenemos muy claro, que en ciertas operaciones es más interesante ir juntos, aportando cada uno lo que le hace más fuerte en el mercado.

Dicho lo cual y en el caso del ICEX, la unión Cuadrifolio - Prodiseño, ha resultado muy positiva, además de ganar el concurso, hemos tenido una gran satisfacción al ver cómo nos hemos compenetrado los dos equipos de trabajo, lo que ha redundado en un gran Éxito. Tanto el ICEX cómo los expositores nos han felicitado profusamente.

P – En este sentido pienso que también es una posibilidad también de demostrar y demostrarles a las instituciones oficiales como la Junta de Andalucía, al ICEX, y a grandes empresas del sector privado que la capacidad empresarial está y está dispuesta a hacer frente a esas apariciones “de empresas” que se crean muy extrañamente sin ningún tipo de experiencia que hasta cierto punto tergiversan y malean el mercado.

Ahora te pregunto a ti Manolo:¿Cuántos metros cuadrados se hicieron en Colonia?

MT – Alrededor de 4.500

P - ¿Y repartidos cómo?

MT– Eran seis pabellones, el pabellón más grande el 11.1 que tenía 1.400 metros y el resto en los otros cinco temáticos: cárnicos, congelados, panadería, lácteos y bebidas.

Yo destacaría, aparte de lo dicho por Rosa y Fernando,  y lo digo de corazón porque estoy impresionado de lo bien que se han unido los dos equipos de trabajo, parecía que hubiésemos trabajado juntos siempre. Ha sido un trabajo realmente emocionante, gente que no se conocía unos meses antes una semanas antes, han trabajado complementándose sin problemas.

RMV– Yo destaco lo que acaba de decir Manolo: lo fácil que ha sido trabajar juntos. Nos conocemos desde hace años en el mundo de las ferias, hemos creado y participado en la asociación que nos unía y representaba al sector. Creo que nos veíamos en los pasillos de ferias, y nos seguíamos los unos a los otros en los trabajos que hacíamos. Tenemos muchísimas cosas en común. Nuestra creatividad, y el modus operandi de nuestro trabajo era muy semejante, porque lo que se presentó era un anteproyecto, y había que hacer el proyecto de ejecución. Teníamos que plantearnos los proveedores, como los íbamos a elegir, pero nunca hubo ningún problema. Al contrario siempre alcanzamos conclusiones sin votar, únicamente por consenso. Aquí “vimos las tripas de las empresas”, lo bueno, lo malo, eso que queda oculto y tanto cuesta enseñar cuando no hay confianza.

P- ¿Cuántas personas desplazaron a Alemania?

MT– En total más de 70 personas. Buena parte de ellas carpinteros.

RMV – Intentamos llevar a gente nuestra, y contratar también operarios alemanes para algunos servicios concretos, pero luego nos dimos cuenta de que, en algunos ítems, llevarlos nos salía más caro que contratarlos allí directamente. Y así lo hicimos con la electricidad y los riggins.

MT - La carpintería  es fundamental porque es un riesgo que debes valorar. Porque es nuestra imagen. La resolvimos conjuntamente con personal de nuestras empresas. Como dato curioso eran en total 18 o 19 ferias las presentadas en ANUGA

P - ¿Movilizaron muchos equipos de transporte?

FA– Si fueron en total 19 trailers los enviados.

P- ¿El contrato del concurso del ICEX es para el 2013 y 2014?

MT– El contrato es para la feria de Anuga ahora en el 2013 en otras ferias en enero vamos de nuevo a Colonia a una feria de pastelería con 1.200 metros cuadrados, luego vamos a creo mediterranean food, de Düsseldorf, luego Moscú y Dubai y terminamos en el SIAL de Paris que vuelven a ser 4.500 metros cuadrados.

RMV– Además, una de las cosas a resaltar en este resumen es que nos han felicitado, no solamente el ICEX, sino los mismos expositores. Nos demostraron que habían obtenido un grado de satisfacción muy alto.

P – Entiendo que hubo stands normalizados.

FA – En este tipo de obras es lógico resolverlo así.

RMV– Se creó una estética general de conjunto, mobiliario, identidad gráfica, etc., y, sobre ese punto de partida, jugamos con los espacios para adecuarlos a las necesidades individuales del cliente.

P - ¿Zonas de reuniones, áreas nobles?

FA– Lo mínimo, el ICEX no se prodiga mucho en ello. Prefiere darle mayores espacios a los expositores. Es ese área solo lo justo.

 

P – Imagino deben haber repartido el trabajo, habrá habido un encargado para una y otro en la otra, la carpintería la hacen estos.la pintura.etc.

RMV – Nos planteamos: ¿cómo vamos a trabajar? Esto lo hace uno, aquello el otro. Nos reuníamos cada equis tiempo para controlar el desarrollo del trabajo. Ha sido todo un caminar conjunto en un ritmo perfecto. Se fue a montar, que era la prueba más dura, y los dos equipos han funcionado perfectamente, los equipamos con unos chalecos especiales que llevaban la UTE en la espalda para que todo el mundo viera que era una empresa, y una energía única, la que estaba trabajando en ese pabellón, y realmente hemos llegado a cortar la cinta perfectamente.

P - ¿Alguna pega con la feria o dentro del montaje, algún tipo de problema?

FA– No, ninguna. Yo siempre digo que Alemania es un sitio donde me encanta ir porque cuando tu llevas los deberes hechos y no incumples ninguna norma nadie te pone ningún problema, de hecho no necesitamos ni pase para entrar, allí te metías te ponías a trabajar y te ibas cuando te apetecía porque no apagaban la luz, quiere decir que podías estar 24 horas ininterrumpidamente trabajando. Cosa que vamos a tener que hacer ahora en la próxima feria de Colonia porque dan tres días para montar.

P - ¿O sea que trabajaban y entraban sin pases?

FA – Sí, y curiosamente no pagamos ningún canon

MT– Nosotros no hemos pagado nunca ningún canon para trabajar en Alemania.

Eso es un invento español.

P – Digámoslo en voz baja, si se llegan a enterar los alemanes lo llevan a la práctica (sonrisas generalizadas).

FA – Esto ha funcionado porque cada uno ha hecho lo que sabemos hacer. Entonces. Esta, sin echarnos flores nosotros encima, la experiencia fue complicada porque trabajar en cinco pabellones diferentes, es complicado. Todo ha funcionado de maravilla y lo mejor de todo es que nuestro cliente el ICEX está muy contento por el resultado. ¿Qué más se puede pedir?