Como el cambio de las estaciones se dan los cambios generacionales en las empresas, esa transición en BRIFER SERVICES SL representantes de Messe Berlín para España,
Andorra y Gibraltar lleva ya un tiempo, por ello hoy conversamos con Silvia de Juanes quién asumió la responsabilidad tras el retiro de Brita Seligmann tras 25 años en el cargo.
P – Digamos Silvia, directa e indirectamente has estado ligada a BRIFER SERVICES SL y a Alemania, donde has vivido. ¿Nos lo puedes contar?
R – Como bien sabes mis padres fundaron BRIFER SERVICES S.L cuando yo todavía era una niña y aunque quise seguir mi camino siempre he estado vinculada a la empresa y a su trayectoria. Me fui a vivir a Alemania para hacer el doctorado dónde además  perfeccioné mis conocimientos de alemán y sobre todo viví una vida multirracial que en Madrid no había tenido oportunidad de tener. Fue una época muy enriquecedora y divertida.
 
P – Tú llegada al mundo ferial resultó paralela a una situación que directamente marcó un momento de transición en la economía de la UE y particularmente en nuestro país: la Crisis. ¿Ello motivó un cambio de criterio en los expositores españoles hacia vuestras ferias?
R – Fue una época llena de retos, pero a la vez tenemos la suerte de que la actividad ferial de las empresas se ve directamente relacionada con el aumento de exportación de las mismas. Es decir, en tiempos de crisis la supervivencia de la empresa ha sido solo posible aumentando su capacidad exportadora. Sin duda la presencia ha sido más estudiada, es decir, sin contratar un metro cuadrado de más y teniendo que explicar más y mejor su producto.
 
P – Otro aspecto a enmarcar como un cambio generalizado se produce con la irrupción de las nuevas tecnologías en la comunicación. Aparentemente cada vez resulta más sencillo comunicar información, algo muy distinto a comunicarse comercialmente, porque las nuevas tecnologías lentamente han cambiado el lenguaje oral por el escrito. ¿Hemos ganado o perdido diálogo?

R -  Los cambios en la forma de comunicarse son radicales, creamos muchos más contenidos a lo largo del día pero perduran menos en el tiempo. En nuestro caso, es fundamental, el balance de la comunicación escrita y los encuentros, llamadas, visitas, etc., al fin y al cabo para que se pueda tomar una decisión económica hay que estar seguro de que es una inversión inteligente y que encaja en la estrategia de marketing y por lo tanto hay que meditarla y sopesarla. Además no solo se trata de que una empresa decida acudir a una feria en Berlín, sino que se trata de ayudar con las dudas que puedan surgir, desde las más simples hasta casos más complicados

El mundo en el que vivimos hoy ha cambiado, ahora mismo he vuelto de un congreso de tecnología en el sector turístico en Barcelona y me he quedado con un concepto muy interesante: tú y yo, y todos los mayores de 18 años somos inmigrantes de un mundo sin fronteras físicas, sin colores y sin banderas, se trata del mundo digital en el los únicos nativos son las generaciones que vienen, esas que han nacido con acceso a internet en todas partes, con acceso a las redes sociales son ellos los que nos enseñaran a sacarle todo el potencial a esta nueva manera de comunicación.

 

P – En la relación con los clientes a través de BRIFER SERVICES SL Messe Berlín, ha implantado  esos cambios tecnológicos ¿Puedes señalarnos los más significativos?

R – No sé si recuerdas que antes todo se comunicaba por carta y hacíamos e-mailings todos los meses para promocionar las distintas ferias de nuestro calendario. Aunque no ha desaparecido del todo sí que ha disminuido radicalmente. Desaparecen los catálogos escritos para dar paso a los catálogos en aplicación móvil, las contrataciones de los servicios se hacen en línea a través del perfil del expositor, los contactos con empresas y otros visitantes se pueden hacer a través de nuestras herramientas de networking para poder sacarle un mayor rendimiento a la visita de la feria etc. Lo que no ha cambiado es la importancia del apretón de manos.

 

P –Por muchas razones  siempre hay ferias más o menos conflictivas en el plano laboral, podríamos citar muchos ejemplos (escasez de espacios, almacenes, seguridad, montajes, etc.) ¿Dinos una de cada y el por qué?

R –  La escasez de espacio no sé si es un problema o una bendiciónpero desde luego tenemos varias ferias donde este es el caso. Por ejemplo IFA: Feria de Electrónica de Consumo y línea blanca, es siempre en septiembre y sirve para que se prepare la campaña navideña a nivel mundial. Si tienes un wearable, un frigorífico clase A+ o hasta la funda del móvil  probablemente estos productos fueron presentados en presentados en IFA. O

tro caso parecido es el de InnoTrans, feria del sector ferroviario que se celebra cada dos años en la que se complica mucho la presencia de nuevas empresas ya que hay poco espacio disponible y el recinto no tiene más capacidad.

En Berlín otro reto que a veces no

s juega malas pasadas es el tiempo, tenemos la feria hortofrutícola más importante del mundo, Fruit Logística, y se celebra la primera semana de febrero, te puedes imaginar el dolor de cabeza que nos produce una fuerte nevada la semana de antes con problemas de tráfico para que llegue el material para el montaje, los productos a exponer e incluso los profesionales.

P - ¿Recomendaciones a potenciales expositores españoles a las ferias de Berlín?

R –No vale sólo con decidir que queremos ir a la feria, la buena preparación es fundamental. El expositor debe plantearse objetivos claros y alcanzables para poder desarrollar una estrategia y un camino que le ayude a conseguirlo. El seguimiento post feria de los contactos es fundamental, no sirve de nada volver con muchas tarjetas de visita si luego acaban en el cajón. La inversión en una feria a veces no trae consecuencias directas, es una carrera de fondo, hay que crear marca y confianza. La confianza solo se consigue haciendo un buen trabajo y mirando a nuestro interlocutor a los ojos por eso sigue siendo tan importante la comunicación cara a cara.

 

P -Hablemos  ahora de tu perfil, ¿Estudios? ¿Afectan los continuos viajes de trabajo a tu vida familiar? ¿Haces deporte? ¿La última película? ¿Lees? ¿Un hobby? ¿Una ciudad?

R – Cuando llegué a la universidad me fascinaba el funcionamiento del cuerpo, estructuras y mucho más allá hasta el funcionamiento celular. ¿Qué lenguaje utiliza nuestro cuerpo para llegar a funcionar como un reloj suizo sin que nadie se lo enseñe? Así que estudie Biología Molecular e hice el doctorado en el Centro Oncológico Alemán en Heidelberg, Alemania. Sin duda  me sigue pareciendo fascinante pero he decidido que lo estudien otros y yo me informo de los resultados. Durante los 4 años de doctorado fui a muchos congresos y lo que más me gustaba era explicar mi proyecto, conseguir colaboraciones con otros laboratorios para avanzar juntos, incluso llegue a ganar varios premios pero cada vez tenía más claro que en mi vida necesitaba más comunicación y menos estar entre probetas, así que cuando termine la tesis decidí dar un cambio a mi vida y tras una formación y un largo periodo de aprendizaje mis padres me recibieron con los brazos abiertos.

Viajo bastante así que es mi marido el que siempre duerme en casa, los viajes me ayudan a recargarme de energía y así disfrutamos todos aún más de los momentos en familia ya que no se da por hecho que siempre sea así. Para mi es fundamentalviajar, me inspira, me recarga, me abre los ojos, el cambio de perspectiva es fundamental para poder avanzar.

Me gustan tantas cosas que siempre lo que me falta es tiempo, me encanta esquiar y montar en bici, dos actividades que se pueden hacer perfectamente en familia, así disfruto el doble. Me gusta ir al cine y leer, aunque esto último desde que soy madre es un poco más complicado, no me preocupa, sé que en algún momento volverá.

Cuidad, sin duda Heidelberg, ¡fueron unos años maravillosos!

 

P - ¿Deseas añadir algo más?

Le doy las gracias a mi madre por haberme enseñado tanto, es una maestra de las relaciones personales y ha dejado el pabellón muy alto. En estos cuatro años que hemos compartido en la oficina he demostrado que aunque seamos distintas lo haré igual de bien. Ahora me toca a mí.

 

“Expomedia ofrece soluciones globales”
Juan Manuel Pérez Izquierdo, es el director de EXPOMEDIA, empresa que cubre varios sectores dentro de la ARQUITECTURA FERIAL, conversar con
Juan Manuel resulta interesante por su dominio del mercado nacional e internacional. Las que siguen son sus ponderadas opiniones.
 
P Juan Manuel, ustedes iniciaron esta andadura hace ya  casi  20 años, evidentemente la industria ferial ha sufrido cambios, evoluciones e inclusive atomizaciones y una expansión en el extranjero. ¿Cómo definiría usted esos cambios y evoluciones?
R Que duda cabe que estos años hemos vivido una revolución que nos ha obligado a una permanente evolución.

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Juan Ramón Moscardó, Director General de Escato Internacional Escenografía Corporativa SL a MFFC ONLINE

“Asistir a una feria es el acto más radical de comunicación
que puede hacer una empresa”

 

Conversar con Juan Ramón resulta sencillo porque es directo en sus respuestas y toda la charla transcurre en un marco de profesionalidad práctica producto, sin duda, de muchos años de andadura por el mundo ferial internacional.
 

P. Con 35 años en el sector, habrás visto de todo, ¿qué destacarías?
R. Sí, son muchos años, pero me sigue motivando tanto como cuando empecé… realmente me gusta mi trabajo.
Más que anécdotas concretas para las que necesitaría muchas horas, destacaría que sigo considerando tras tantos años que asistir a una feria es el acto más radical de comunicación que puede hacer una empresa. Es donde te va a ver toda la concurrencia de tu sector, donde tus futuros clientes van a tener la primera impresión y donde tus clientes actuales siempre esperan novedades.

Para todo ello, como diseñadores y decoradores, consideramos que el contenido del stand es el protagonista, pero que sin un continente adecuado el mensaje perseguido no llegará o se desvirtuará por el camino. Si a esto se le añade el tema de las fechas límite, la cantidad de profesiones necesarias para construirlo, el intrínseco carácter efímero de un stand de una feria, etc, creo que es uno de los sectores más interesantes en los que desarrollar su carrera un diseñador.

P ¿Por qué Internacional en el nombre?
R.
OM Espacios siempre ha tenido un marcado carácter internacional ya que nuestros clientes siempre nos han pedido soluciones para ferias en el extranjero. En este sentido, la internacionalización siempre ha formado parte de nuestra genética y de la de nuestros clientes por supuesto. No puede ser de otra manera: ¿cómo va a darle servicio una empresa no internacionalizada a otra que quiere salir al extranjero a promocionar sus productos y servicios?
Un dato rotundo al respecto, en 2013 más del 70% de nuestra facturación se debe a certámenes en el extranjero. No obstante, también deseamos estrechar la relación con organizadores y recintos feriales nacionales, para lo que consideramos que la plataforma de Mundo Ferial es de gran ayuda.
Tras muchos años conociendo y trabajando con colaboradores por toda Europa, América, Sudáfrica, China, Oriente Medio, etc conocí a los que ahora son mis socios. Escato es una empresa mexicana con un recorrido similar al de OM Espacios en muchos aspectos: historia, líneas de servicios y filosofía de empresa, por lo que fue muy sencillo encontrar los puntos en los que colaborar. De ahí, la relación fue creciendo hasta que finalmente decidimos aunar fuerzas y recursos en este proyecto donde queremos poner el acento en su faceta internacional.
 
P ¿Cómo ves el sector en España?

No soy la persona ni para comunicar ni para analizar los datos del sector en España, solo puedo decir que son igual de buenos o de malos que en muchos otros sectores.

Como nuestro enfoque es global, ya no solemos tratar ferias concretas, sino circuitos feriales con el objetivo de dar un mejor servicio, sobre todo en precio, a nuestros clientes. En todo caso, en todos nuestros circuitos feriales de los sectores importantes para nosotros, siempre hay al menos una feria en España.

Trabajando de esta manera podemos planificar mejor y conseguir economías de escala que siempre benefician al cliente.

 

P Parece que el proyecto OM Espacios se da por finalizado, ¿no es cierto?

R Discúlpame, pero para nada es cierto. OM Espacios es la marca reconocida y creemos que respetada en España tras 25 años apostando por el diseño y el servicio, pero el proyecto sigue vigente y más vivo que nunca, solo que con otro nombre, más servicios, más músculo financiero, nuevas personas, nuevas oficinas en América, una red de colaboradores internacionales más amplia, etc. En definitiva, somos más y con más recursos pero lo básico, nuestra apuesta por el diseño y el servicio es lo que realmente sale reforzado y por lo tanto nos gusta pensar que son nuestros clientes los grandes beneficiados.

Tras muchas vueltas, decidimos apostar por el nombre que más se reconocía globalmente y Escato tiene mucha presencia en Estados Unidos por lo que decidimos cambiar nuestro nombre. En todo caso, y sin ánimo de confundir a nadie, seguiremos utilizando la marca OM Espacios durante un tiempo ya que es mucho más reconocida en España. Realmente, en nuestra confluencia con nuestro socio en Escato Internacional hemos encontrado muchos puntos comunes: la valoración de plasmar la identidad y el branding sobre un espacio o escenografía concreta, un gran espíritu de servicio y la intención de aportar valor generando espacios que “funcionan, comunican y venden”.

N de R Perfil  Juan Ramón Moscardó, director general de Escato Internacional Escenografía Corporativa, S.L. y socio fundador de OM Espacios, grupo de empresas creado en 1989.

Diseño, fabricación y construcción de stands para ferias, eventos, pabellones o ferias completas, congresos, locales comerciales, locales reiterados, etc, destacando los numerosos premios en los últimos años al mejor diseño de stand en prestigiosas ferias internacionales de Madrid, Berlín y Londres.

Juan Ramón Moscardó, con 35 años en el sector, es Licenciado en Bellas Artes. En 1979 empezó a trabajar en una importante empresa del sector como dibujante y decorador donde llegó a ser socio. En 1989 crea su propia empresa, dando origen al grupo OM Espacios.


 

 

 

 

 

 

 

Las grandes empresas de servicios feriales capaces de montar 4, 8 o 10 mil m2 en cualquier lugar del mundo, se enfrentan a una serie de circunstancias que las obligan a replantear su posicionamiento en el mercado.

Sobre todo ello conversamos con “Nacho” Cabral Martinez Vara de Rey, Consejero Delegado del Grupo MARVA. Estas son sus apreciaciones.

MF. Según tu opinión ¿en qué momento se produce un cambio en el formato de negocio dentro de la industria ferial?

NC Sinceramente yo siempre he sido de los que he creído que la industria ferial es tan dináimica que está en continua evolución y por tanto, necesita estudiar y valorar permanentemente sus sistemas y fórmulas para ajustarlas a la necesidad que precisan sus protagonistas: Por un lado aquel que utiliza el marco ferial para exponer sus iniciativas o productos; y a la vez conseguir que esta exposición sea atractiva para el otro protagnista que desea informarse y adquirirlo todo ello en un espacio abierto.

Nosotros, la industria ferial, debemos analizar las mecánicas de comunicación, información y venta que se van diseñando en el mercado global para tenerlas en cuenta y aplicarlas a nuestros diseños y servicios que ofrecemos a nuestros clientes.

MF. Son las ferias las impulsoras de ese cambio?

NC Yo creo que las ferias son el escaparate donde esos cambios se ven reflejados y creo que su principal esfuerzo en estos momentos debe ir en la línea de demostrar que su formato, sus posibiliades siguen siendo válidos y generan tanto beneficios globales como particulares.

Creo que en los últimos años, como consecuencia de la crisis económica, las empresas han ido a menores inversiones que garanticen a corto plazo una idónea relación inversión-retorno. Creo que es por ahí por donde debemos trabajar y hacerlo todos juntos (recintos feriales, empresas del sector, organizadores, etc.).

P -  O tal vez ha sido la propia industria la que no ha sabido negociar situaciones?

R- Yo creo que la industria, al igual que el resto del tejido empresarial español, en los años de bonanza se  ha caracterizado por su sobredimensionamiento, provocado por un intrusismo galopante donde cualquiera ha ofrecido cualquier producto o servicio ya que, en muchas ocasiones, “lo compraban” sin comprobar fiabilidad, estructura, experiencia y viabilidad.

Esto ha ido en detrimiento de la calidad de la oferta, que además se  ha visto salpicada de forma directa o indirecta por excesivos casos de corrupción, provocando una decadencia en la imagen y en la valoración de las posibilidades de un sector industrial que en otros países genera grandes beneficios y recursos económica a la sociedad.

En el momento que estalla la crisis económica se comienza a producir una limpieza de los elementos intrusistas pero dejando tras de sí un sector muy tocado, donde, salvo excepciones muy contadas, con poca infraetructura estable, y que se ve afectado directamente por una falta de contratación ya que los ajustes económicos globales, tanto en empresas privadas como en administraciones públicas, se ha cebado en los presupuestos derivados a la promoción comercial, publicidad y sensibilización social.

Por tanto, no creo que sea que el sector no ha sabido negociar situaciones, sino que el sector se ha visto salpicado de situaciones y modas que han afectado al resto de la sociedad industrial española.

P -  Propongo como ejemplo el coste eternamente desfasado del m2 de stand modular?

R -  Perdoname que te diga que en esta pregunta haces una afirmación con la que no estoy en nada de acuerdo y te voy a explicar por qué.

Primero porque nos tendríamos que poner de acuerdo en seleccionar la tarifa a analizar, me explico, te refieres a la que ofrece un organizador privado en un recinto ferial estable, o te refieres a la tarifa que ofrece un recinto ferial en sus ferias oficiales, o te refieres a la tarifa que ofrecemos la industria ferial a nuestros clientes para la organización de un evento suyo…, como puedes ver existen múltiples variables y en todas ellas el precio se ve afectado por el contexto y espacio en el que se desarrolla.

Pero además, yo tampoco estoy muy de acuerdo en que el coste del modular que ofrecemos la industria, la que paga impuestos, la que está al día de sus obligaciones fiscales, la que invierte de forma continuada para mejorar sus servicios, repito yo tampoco estoy muy de acuerdo cuando se dice que el coste del modular está desfasado.

La bajada de precios que se ha producico en los útlimos años ha estado relacionada en muchas ocasiones y de forma directa, con la calidad del servicio que se ofrece y eso es lo que creo que no podemos ni debemos permitirlo, porque no va solo en detrimento de la empresa o del promotor que hace un mal servicio, sino que también va en contra del sector en general, ya que desvirtúa la validez y la calidad de la estructura modular.

P  - Según tu opinión ¿están actualmente sobredimensionadas las plantillas de la industria ferial en relacion a la tarta de trabajo a repartir?.

R-  Desde mi opinión y basándonos en la experiencia de 60 años de trabajo en esta industria, creo que en este momento, entre otras cosas por lo que ya te he apuntado anteriormente, lamentablemente las plantillas están sobredimensionadas y por tanto, debemos estudiar como y de que forma debemos ajustar nuestros equipos de trabajo.

P -  En qué medida la deuda pendiente de las distintas administraciones y entes públicos copromete el presente de la industria ferial?

R - La deuda de las administraciones o entes públicos es como cuando en casa nos embarcamos en la compra de algo a plazos. Si la deuda en la que nos metemos es muy elevada comenzamos a prescindir de cosas y por tanto intentamos hacer lo básico. En estos últimos años los ajustes presupuestarios, no solo de las administraciones públicas, sino de la empresa española se ha incrementado enormemente y las inversiones en publicidad y promoción se han recortado considerablemente.

P -  Diversificar servicios ha sido y es la solución para el Grupo MARVA?.

R - Diversificar servicios es algo en lo que venimos trabajando desde hace años. La historia de MARVA está ligada a la de la industria ferial y no por ser espectadores de la misma, sino por creer en ella y en muchas ocasiones liderarla y modernizarla.

En estos años, porque así nos lo ha exigido el mercado, hemos adecuado nuestra estructura, nuestros servcios a lo que nos demandaban nuestros socios (así hemos considerado siempre a los Recintos Feriales) y nuestros clientes.

La estructura que actualmente poseemos nos hace posible que en nuestros cerca de 60.000 m2 de centros de producción podamos elaborar cualquier proyecto de cualquier dimensión y a través de nuestra infraestructura logística y nuestros equipos de trabajo podamos trasladarlo y montarlo en cualquier punto del mundo.

Para conseguirlo hemos realizado importantes inversiones en I+D y esto nos ha permitido ofrecer estos servicios a sectores no ubicados en el ámbito ferial. No es fácil, nadie nos dijo que iba a ser sencillo pero es una de las opciones.

Pero quizás, la más importante y la que afecta de forma transversal a todo lo que hacemos, es seguir apostando por la calidad, es el valor añadido que nos diferencia de los demás y así lo seguiremos haciendo.

P  - Aparte de Gürtel, la intermediación sigue haciendo mucho daño en los concursos públicos ¿sugieres algún cambio al respecto?.

R - Fíjate, este es un tema por el que no pierdo ni una hora de sueño, ya que creo que es la Justicia y los poderes públicos los que deben luchar contra ello, ya que esta afectando directamente en la imagen del país.

Lo que si me quita el sueño, es la sensación que tengo que parece que no se respalda al empresario inversor, al que tiene iniciativa, al que apuesta por mejorar el sector en el que trabaja y se embarca en investigación, en dotarse de  una infraestructura de calidad y en conservar, e incluso incrementar, puestos de trabajo. Parece que no importa la fiabilidad, la excelencia en el trabajo.

En ocasiones, los concursos públicos han establecido condiciones tan genéricas que han fomentado el intrusismo y esto ha ido directamente, no en favor del ahorro, sino en detrimento de la calidad y el servicio ofertado.

La administración pública, como garante de la inversión del dinero de los impuestos, debe velar porque el trabajo lo haga el mejor, en las mejores condiciones y donde la relación calidad precio sea la más adecuada. Al fin y al cabo, cualquier certámen es imagen de un sector, imagen de un colectivo, imagen de España.

P -   Algo más que añadir?

R - Simplemente que creemos en este sector, en esta industria que tanto beneficio ha dado al desarrollo del tejido industrial nacional, que ha sido el vehículo para que las empresas, administraciones públicas y colectivos expusieran, informaran, mostraran, contrastaran, analizaran, evaluaran y conocieran para seguir avanzando.

Creo que debemos seguir estudiando, hablando pero de tu a tu, entre empresas del sector y recintos feriales, viéndonos como aliados y no como rivales. Creo que se debe exigir seriedad y profesionalidad, solo así podremos salir adelante.

 

N de R Perfil:  Ignacio Cabral Martinez Vara de Rey, Consejero Delegado del Grupo MARVA, con 55 años, lleva prácticamente toda su vida trabajando en lo que su padre empezó en un taller de carpintería y que, después en colaboración con sus hermanos, se ha tranasformado en la empresa referente del marketing ferial nacional.

Impulsivo, inquieto y a veces impaciente, es una figura imprescindible para explicar las característcas y evolución de la industria ferial española. Amante de la naturaleza, ha llegado a criar diferentes aves rapaces, también le apasionan las motos de época y dice ser feliz saliendo a pescar bien en las costas atlánticas como mediterráneas.